Las exportaciones españolas de vino alcanzaron el año pasado una cifra récord situándose en 1.994 millones de euros por venta de 1.690 millones de litros. Esto supone un incremento del 8% en valor y un 8,5% en volumen con respecto a 2007.

  Son datos desde luego buenos teniendo en cuenta la crisis pero no es oro todo lo que reluce. ya que la venta de vinos con denominación de origen crecieron muy moderadamente y al mismo tiempo ha descendido la venta en algunos mercados. Por países, se acusa el descenso en mercados importantes pero afectados por la crisis como son Estados Unidos y Reino Unido. Sin embargo, crecen notablemente las ventas a países tradicionalmente receptores de nuestros vinos a granel como son Francia, Italia, Portugal y Alemania.
 
Son datos elaborados por el Observatorio Español del Mercado del Vino que desde hace aproximadamente un año trabaja en diversos informes intentando establecer un panorama de la actual producción en España y también de cómo evolución el mercado, eso es ante todo, el consumidor. Y de todo ello hemos hablado con Rafael del Rey que es el Director General de este observatorio que ya está inmerso en varios proyectos destinados a ayudar al productor de vinos en España.
 
“El Observatorio Español del Mercado del vino, es una fundación privada, creada a iniciativa de las bodegas españolas reunidas en la Federación Española del vino con el objetivo de mejorar el sector español del vino. La idea es que todos los operadores del sector, eso es los técnicos de las bodegas, los comerciales, tengan un mejor conocimiento del mercado, de las tendencias del consumo, de los consumidores, y conocer de esta forma hacia donde se mueve el mercado del vino”
 
Será sin duda una buena herramienta para los productores de vino que hoy por hoy parece que están en pañales a la hora de vender su vino en el extranjero.

En muchos países se ve más el vino australiano o chileno, sin nombrar el francés o italiano, que el español. ¿ Por qué resulta tan difícil vender los vinos españoles?

“El sector del vino en general ha sido acusado muchas veces de estar más próximo a la producción que al consumidor, más cerca de saber hacer un buen vino, del viñedo, del terreno, que de vender. No se ha hablado ni se ha analizado hasta ahora cuales son los gustos del consumidor, de la diferencia de los consumidores, mujeres, hombres, personas mayores o jóvenes. El porque unos prefieren rosados, otros tintos de verano, los vinos jóvenes, crianza o cualquier otro tipo, Y es precisamente esta información, tanto del mercado nacional como del internacional, la que queremos ofrecer a las empresas.”
 

¿Y este trabajo como se lleva a cabo?

“Bueno estamos recién creados, nacimos en marzo del 2008 y yo me incorporé en octubre de ese mismo año. ¿Qué es lo que pretendemos hacer? De momento hemos hecho

Foto: Rafael del Rey, director
general del observatorio

tres cosas. Primero crear una infraestructura para poder trabajar, en segundo lugar hemos elaborado algunos proyectos específicos de investigación de mercado. Por ejemplo, una sobre la competitividad de las bodegas, otro sobre los gustos de los jóvenes, otro sobre como se vende el vino y cuales son los canales en la hostelería alemana, otro sobre como mejorar el valor de las ventas de nuestras bodegas. Además hemos trabajado en otro proyecto muy interesante sobre la caracterización del consumidor español. Ver si todos son iguales, como son diferentes, como se pueden agrupar para, enfocar diferentes políticas comerciales según los consumidores. Y el tercera punto es la información del día a día, elaborando estadísticas de exportación, el consumo nacional, como se desarrollan las exportaciones y esos datos que pueden interesar a las bodegas.”
 

Dice usted que las bodegas han estado más interesadas en el vino que en los clientes, en definitiva, el consumidor. ¿Son ellos conscientes de ello?

“Creo definitivamente que sí y es algo que estamos notando. En los últimos diez o quince años hemos asistido a tres grandes revoluciones según las inversiones. La primera fue la inversión en la elaboración del vino, como mejoras en las bodegas, barricas, o material en general, con inversiones considerables por parte de los bodegueros. La segunda revolución fue el viñedo. En la bodega no se pueden hacer milagros porque para un buen producto hay que atender el viñedo, la tierra y el riego, y nuevamente con una gran suma de dinero. Y la tercera gran revolución es la comercial y es en la que se está trabajando en los últimos años. Se nota un gran esfuerzo de inversión de comerciales, distribución, internacionalización etc. para llegar a todos los públicos.”
 

Y todo este esfuerzo ¿cómo se está consiguiendo? Porque hay que tener en cuenta que gran parte de las bodegas españolas no son demasiado grandes.

“Ya sabemos que la inmensa parte de las bodegas españolas son empresas familiares y es curioso ver como funciona este negocio familiar y a que se dedican hoy muchos de los hijos de los dueños de bodegas. Casi todos están en el lado comercial de la bodega y sobre todo en el apartado internacional. Los hijos están aprendiendo idiomas, viajan y participan en todo tipo de actividades para dar a conocer su producto.”
 

Entonces, ¿ a que se debe que el bodeguero español haya tardado tanto en descubrir que a parte de hacer vino tiene que venderlo y sobre todo, como decía usted antes, en interesarse un poco más por el consumidor?

“El interés es el primer factor. Tiene que haber interés y una mentalidad que apueste por la comercialización y la internacionalización. Porque después de este interés es cuando llegan los acuerdos prácticos, los recursos económicos y personales y también la adaptación del producto y las técnicas a los mercados. Pero antes naturalmente tiene que haber la preocupación para poner esto en marcha.”
 
Algunas de las empresas familiares, de nuestras bodegas son muy pequeñas, y ahora estamos además asistiendo a un auténtico “boom” en el mercado.

Aparecen bodegas debajo de las piedras, todo el mundo parece que está ansioso por tener su propio vino. ¿Esta explosión es buena para el mercado?

“Creo que si aunque no se como acabará. Pero creo que es bueno porque nos da alegría el pensar que este es un sector con el glamour e interés suficiente como para atraer a inversores de otros sectores. Lo que si que es verdad es que es un sector con un extraordinario glamour y con un gran encanto. Es muy bonito tener su propio vino y su propia bodega. Es un producto elegante, muy vendible, y digno para ser regalado. Pero los proyectos hay que hacerlos con sensatez y con la clara idea de la inversión.”
 

Hay muchas bodegas españolas que hacen el vino en el extranjero. Se establecen en Chile, Argentina, Australia, en fin en un buen número de países. ¿No confunde esto la imagen de lo que es el vino español?

“No, porque las bodegas son cada vez más conscientes de que el consumidor es diverso. Son distintos según la nacionalidad o la edad. Todos son diferentes. Y ofrecerle a un consumidor japonés una cartera de productos donde haya algunos españoles, de Rioja, Cataluña o Castilla La Mancha y también alguno de California o Argentina, no pasa nada. A la hora de vender todo depende del consumidor y de lo que busca en el vino. Los hay que buscan sobre todo la marca del vino, porque les da una garantía y los hay, sobre todo los españoles, los que miran la procedencia del vino.”
 

¿Hay algún mercado que preocupa especialmente hoy en día?

“Nos preocupan todos pero en particular y en este momento, nos preocupa mucho la evolución del británico y el estadounidense, que han ido muy bien, hasta tal punto que han servido de locomotoras del mercado mundial del vino español, pero que han descendido en el último año. Y con este dato en la mano tenemos que analizar lo que ha pasado, en primer lugar en términos absolutos, en el mercado en si, y en segundo lugar en términos relativos del vino español con respecto a otros mercados competidores. Viendo los resultados del año pasado, la posición española en Estados Unidos no es tan mala, las ventas han caido menos pero en Inglaterra son más preocupantes. De todas formas las ventas españolas están muy bien en los últimos años, aunque hay que tener en cuenta que todavía vendemos una gran cantidad de vino a granel. Un vino que luego se embotella en otros lugares. El primer cliente mundial de España, curiosamente, es Francia, que es un gran productor de vinos.”
 

Producción y distribución mundial del vino.

¿ Y como vamos a poder vender vino cuando vengan cientos de millones de chinos a comprar? Seguro que no daremos abasto.

“China, desde luego es un mercado muy interesante, además con dos segmentos. Uno de ellos con muy alto nivel, que quiere tomar vinos importados carísimos para poder demostrar su nivel adquisitivo. Se gastan mucho dinero en un buen vino extranjero. El segundo mercado muy extendido, en la costa este, es de clases media alta. Se toma poco vino y se empieza a tomar vino de compañías chinas que importan a granel de otros países, como España. Nosotros a China vendemos de las dos formas. Es una nación, como digo, muy interesante, pero no es el único. También está Rusia, otros países del este, Japón y muy incipientemente India.”
 

Finalmente ¿nos tomamos en serio el vino? Lo digo porque a nivel informativo desde luego no se le está dando la misma importancia a nuestro vino como a nuestra cocina y a nuestros cocineros.

“Se le está dando importancia, al menos desde hace algún tiempo. El problema es que para todo esfuerzo promocional hace falta recursos. Y estos vienen o bien de empresas individuales o de grupos colectivos. Si es de empresas individuales es muy difícil ver grandes campañas de marcas concretas. Hay excepciones naturalmente, como las catalanas del cava. La alternativa son las campañas colectivas y se han desarrollado algunas en La Rioja o en Navarra. Pero claro no es lo mismo, no tienen el mismo impacto, y la penetración en lo que es el consumidor es muy diferente.”
 
Elisabeth Norell